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Voglio vendere online



Eccoci, prima o poi ci si arriva e se fino a qualche anno fa l’idea spesso veniva suggerita dall’Agenzia per essere valutata insieme al cliente: “mai pensato di vendere on line?”.
Oggi “finalmente”, e sempre più spesso, si bypassa la domanda che prima o poi ti verrà fatta e si pensa alla risposta.
Fin qui tutto semplice… riconosco una sempre maggiore conoscenza da parte dei clienti verso le opportunità che offre il web, ma credo che la crescente complessità purtroppo possa confondere le idee; dico la mia.

Intanto nel 99% dei casi abbiamo una costante:
Vendere on line = Vendere sul sito = Aprire area shop dei miei prodotti

Nulla di più sbagliato, o meglio… lungi da me l’idea di insegnare, ma diciamo così: se dovessi vendere io on line, procederei come segue.

Innanzitutto raccogliendo i dati:

  1. Devo sapere tutto dei miei prodotti: caratteristiche tecniche, plus, minus, esclusività, ecc… è una condizione necessaria e un lavoro non banale.
  2. Verifico sulla rete se i miei prodotti sono cercati; ovvero devo conoscere al meglio (quantitativamente e qualitativamente) il mercato on line nel quale voglio partecipare. Devo vendere ai consumatori quello che vogliono, non quello che penso che vogliano.
  3. Identifico con precisione il mio o i miei acquirenti “ideali”: chi sono, che caratteristiche hanno, le loro abitudini di consumo e, soprattutto, dove li posso contattare

Se l’analisi e le risposte mi convincono, procedo avendo ben chiaro due concetti:
• L’obiettivo principale della vendita è il profitto
• Vendere on line non è gratis

Anche questo pare scontato, ma spesso, e non si sa per quale motivo, si pensa che la vendita on line dovrebbe “funzionare da sola” e, a differenza di un negozio tradizionale, che la perdita non sia significativa. Invece gestire un e-commerce è faticoso, richiede risorse e pianificazione.

A questo punto ho la necessità di coinvolgere un esterno, una struttura, un consulente, comunque sia un professionista perché devo capire e decidere al meglio di quale struttura tecnica mi devo dotare e quale dei numerosi canali posso attivare per raggiungere il mio obiettivo: vendere!

“Tecnicamente” questo obiettivo lo raggiungo con la massimizzazione del tasso di conversione (Conversion Rate) ovvero il rapporto tra il numero dei visitatori che accedono a una mia pagina (o al sito web) e quanti di questi compiono una determinata azione, detta conversione, che nel mio caso è l’acquisto di un mio prodotto.

Come anticipato i canali e i metodi sono numerosi e funzionano se coordinati tra loro. Ne riporto alcuni, in ordine sparso, facendoli entrare e uscire dalle loro categorie d’appartenenza, così come avviene nei più ispirati brainstorming:

• Ottimizzazione posizionamento su Motori di ricerca (SEO)
• Mailing (campagn pay per leads) e DEM
• Blog Aziendale come strumento indiretto di vendita
• Campagne AdWords (SEM)
• Attività sui Social media
• Facebook Ads
• Presenza su Portali tematici
• Siti esterni (linkbuilding)
• Presenza su Comparatori di prezzo
• Affiliazione (e che affiliazione!)
• Adv on line (display advertising)
• Partnership
• Presenza su Marketplaces

Non è sensato, o meglio non è un obiettivo, attivare tutti i canali e non solo per una questione di risorse, il progetto che ho in mente, il mio business plan mi deve guidare per trovare e ingaggiare il mio cliente nel modo più diretto. Avrò però una certezza: tutto quello che investirò sulla rete lo potrò misurare, per verificare l’efficiacia di alcune attività rispetto ad altre e adattare la mia strategia in corso, continuamente.

Quindi vendere on line non è aprire shop on line, è conoscere il proprio prodotto, il proprio mercato e il cliente, per attivare le strategie migliori, ingaggiarlo e convertirlo all’acquisto, se l’acquisto del mio prodotto gli renderà la vita migliore. ☺

Enrico

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